박근혜 대통령의 중남미 4개국 순방을 계기로 방문국에서 열린 1:1 비즈니스 상담회를 통해 약 7000억원 규모의 계약 성과가 기대되고 있다. 또 방문국에 포함되지 않은 에콰도르, 베네수엘라, 파라과이 등 인근국에서도 상담회에 관심을 보였다.

 

청와대에 따르면 박 대통령의 중남미 순방을 계기로 콜롬비아·페루·칠레·브라질 등 4개국 현지에서 열린 상담회를 통해 총 745건의 상담이 진행됐고 이 중 6억4600만달러(약 7000억원) 규모에 해당하는 72건의 계약이 예상된다.

 

우리 측 참여기업은 콜롬비아 44곳, 페루 48곳, 칠레 47곳, 브라질 50곳 등 총 76개사로 이 가운데 73개사(96%)가 중소기업이었으며 에너지신산업·환경·플랜트, 산업기자재, IT, 의료·보건, 소비재, 수입업 등 다양한 분야인 것으로 나타났다.

 

현지 참여기업은 콜롬비아 106곳, 페루 152곳, 칠레 115곳, 브라질 124곳 등 총 497개사였으며 국가별로 평균 124개사가 참여해 지난달 중동에서 열린 상담회의 평균 65개사보다 2배 가까이 증가했다고 청와대는 설명했다.

 

특히 현지 바이어 중에는 에콰도르, 베네수엘라, 파라과이, 아르헨티나, 멕시코 등 인근 5개국으로부터 9개사가 상담회에 참가했다.

 

실질 성과가 예상되는 72건은 수출 47건, 프로젝트 15건, 수입 8건, 투자 및 라이센싱 2건 등이다.

 

우리측 참여기업 대부분은 “정상과 함께 방문한 경제사절단이 우리 중소기업의 신뢰도를 제고하는 효과가 있었다”고 평가했다.

 

소형공기청정기 업체 에어비타는 “대통령 행사에 참가하면서 중소기업이 만나기 어려웠던 칠레 FASA, 브라질 Polishop 등 대형 유통업체에게 제품을 보여줄 수 있는 기회가 마련된 것에 만족한다”고 말했다.

 

알루미늄 돔(원유저장탱크용) 생산업체인 월드브리지산업은 “좀처럼 방문하기 힘든 중남미를 이번 경제사절단을 계기로 쉽게 방문할 수 있었고 뜻밖에 상담 다음날 바로 계약(300만달러)으로 이어져 놀랐다”며 “경제사절단에 대한 바이어의 신뢰가 높은 것을 실감했다”고 밝혔다.  
 
아동복 생산업체 지비스타일은 “중남미 중산층 확대에 따른 고급아동 의류시장에 대한 수요를 파악하는 기회가 됐다”며 “시간이 짧게 느껴질 정도로 내실 있는 비즈니스 미팅을 갖게 된 것에 만족한다”고 평가했다.

 

물처리 엔지니어링 분야로 처음 상담회에 참가한 부강테크는 “누가 이름도 들어보지 못한 중소기업을 신뢰할 수 있겠는가?”라며 “그렇지만 국빈과 함께 동행하니 개별 방문보다 신뢰를 얻기가 수월했다”는 말로 소감을 표현했다.

 

뷰티화장품은 “이번 중남미 4개국 상담회에서는 순방국뿐만 아니라 인근국 바이어들도 참가해 방문국 이외 다른 나라로의 진출도 모색할 수 있는 좋은 기회가 됐다”며 “혼자서는 만나기 힘든 대형 유통채널을 만날 수 있어 좋았다”고 말했다.

 

청와대는 “중동에 이어 중남미에서도 1:1 상담회가 정상 간의 만남(G-G)을 지렛대로 양국 기업간(B-B) 실질적인 비즈니스 기회를 창출하는 효과가 크다는 것이 입증됐다”며 “앞으로도 비즈니스 외교의 한 축으로 자리매김하는 계기가 된 것”으로 평가했다.

다음은 청와대가 소개한 각 국가별 1:1 비즈니스상담회 주요 성과 사례다.

 

[사례 ① - 브라질] 에스에너지, 멕시코 북부 태양광 프로젝트에 모듈 공급

ㅇ 25년간 품질 검증, 태양광 업계의 장수기업  
   - 에스에너지는 2001년 설립이래, 태양광 모듈 생산 및 설치, BIPV(건물일체형 태양광발전시스템), Fuel Cell(연료전지) 등에 집중한 에너지 전문기업 
 
ㅇ 바뀌고 있는 전세계 태양광 산업 지도   
  - 태양광 분야는 적극적인 신재생에너지산업 육성책을 추진한 유럽 에 수요가 집중되었으나, 유럽 재정위기 이후 장려책이 축소되면서 중심지가 북미로 이동한데 이어, 점차 중남미로 확산되는 추세

ㅇ 멕시코 사막에 한국 태양광 모듈을 심다.
   - 2년 전부터 중남미 진출을 위해 무역관에서 소개한 ‘A’사와 지속 교류
  - ‘A’사가 멕시코 북부에 1,500만불 규모의 태양광 발전 시스템 구축 프로젝트를 추진하면서 태양광 품질이 우수한 한국 업체와의 장기적 파트너쉽 형성 희망

ㅇ 정상외교로 중남미 시장 첫 진출에 성공 
   - 이번 1:1 상담회 계기에 멕시코시티의 ‘A’사가 브라질까지 와서 멕시코 북부 태양광 프로젝트 공동 추진을 위한 MOU를 체결.
  - ‘A’사는 프로젝트 공동추진 이외에도 에스에너지 제품을 도입하여 현지시장에 판매하는 에이전트 계약까지 추가로 요청하여 총 5,000만불 규모의 협력 MOU 체결로 발전. 

 ※ 태양광 기업은 산업 특성상 공급후 25년간 제품출력에 대한 워런티를 제공해야 하고, 업체가 장기간 존속할 수 있다는 대외평가가 중요

  ⇒ 에스에너지가 정상외교 경제사절단으로 방문한 것이 파트너사의 신뢰를 획득하고, 칠레와 멕시코에 성공적으로 진출하는데 큰 도움이 되었다는 업계측 의견

[사례② - 브라질] 티맥스소프트, 원천기술로 브라질 DB 시장 진출

ㅇ 미국 독점의 DB 소프트웨어 시장에 도전한 다윗   
  - 티맥스 소프트는 모든 전산시스템에 필수적인 관계형DB(RDB) MS 소프트웨어 개발업체 (DB 시장은 관계형 DB 90%, 메모리 DB 10%로 구분)
  - DB 소프트웨어 시장은 오라클, MS(MSSQL), IBM(DB2) 등 독과점 체제
  - 티맥스소프트는 한국에서 2013년 말 DB 설계 원천기술을 개발하고, 글로벌 시장 진출을 추진  

ㅇ 브라질 정부의 예산삭감이 오히려 기회로    
  - 글로벌 시장 진출을 추진하면서 KOTRA 도움으로 전세계 7위 DB 시장이자 중남미 지역 거점인 브라질에서 파트너를 발굴
   * 브라질 상파울루 주정부 산하 수도공사의 요금징수 및 수도관 통제 시스템(4백만불), 맥켄지 대학 학사 프로그램(1백만불) 등 2개의 프로젝트를 개발, 수출을 위한 기술검증(POC, Proof of Concept) 진행 중
 - 브라질 정부가 경기 악화로 전체 예산 33% 삭감안을 발표(‘15.4)하자 정부 발주 사업의 경비축소가 불가피한 상황
 - 한편, 시장을 독점하고 있는 글로벌 기업들은 현지 여건과 관계없이 매년 가격을 인상하고 있어, 가격경쟁력(글로벌기업 대비 60%수준)이 있는 티맥스소프트에게는 시장진출의 절호의 기회로 작용

ㅇ 첫 구매가 어려운 B2B 시장, 정상외교로 물꼬 트여      
  - 대규모 시스템 투자의 경우, 구매담당자들은 책임 회피를 위해 시장에서 잘 알려진 제품을 선택하는 경향
 - 경제사절단 상담회 참가로 상파울루 수도공사와 맥킨지 대학에서 티맥스소프트 제품과 브랜드에 대한 신뢰가 확보되어 우선 협상대상으로 선정되었으며, 기술검증이 완료 후, 계약 체결 추진 예정

[사례③ - 콜롬비아] 이퓨쳐, 콜롬비아에 한국산 영어교재 공급 

ㅇ 영어를 수출하는 나라, 한국
  - 이퓨쳐는 비원어민이 배우기 쉽게 디지털 컨텐츠로 영어교재를 개발하여 국내 판매 및 아시아·중동 시장으로 수출중
   * 원어민이 제작한 기존 영어교육 컨텐츠는 영어를 제2의 언어로 학습하는 외국인에게 적합하지 않은 점에 착안, 비원어민을 위한 교육법을 개발

ㅇ 3년 동안 두드린 콜롬비아 교육시장
  - 중남미는 그간 한국과의 교류가 많지 않고, 관련 현지 사교육 시장, 학교 시스템 등 관련 정보도 부족하여 시장개척이 어려웠으나,
  - 런던, 볼로냐와 함께 세계 3대 북페어 중 하나인 프랑크푸르트 전시회에서 ILS Colombia를 만나 3년째 협상을 진행

   * 교육 시스템은 하드웨어 제품과 달리 바로 채택하기 어려운 컨텐츠로 반년 이상 파일럿 시행 후 결과 검증이 필요한 반면, 한 번 결정하면 파급 효과가 크고 쉽게 바꾸기 어려워 바이어들도 선택에 신중할 수밖에 없는 상황

ㅇ 정상외교가 열어준 중남미 진출의 문 
   - 3년째 줄다리기를 하던 바이어가 이퓨처의 중남미 경제사절단 참가 소식을 듣고 2년간 최소 25만불 매출을 보증하는 MOU 체결을 요청
  - 바이어가 품질에 만족하면서도 신뢰도 문제로 망설이다가, 이퓨쳐가 정상순방 사절단으로 콜롬비아를 방문한다는 소식을 듣고 적극적으로 계약을 희망
  - 구매를 검토 중이던 에콰도르 바이어도 사절단 방문 소식을 듣고 계약을 요청하여 6월까지 가시적 성과 예상

※ 페루 상담회에서는 2년 전 만났다가 협의가 중단되었던 바이어(VIDOTI)를 다시 만나 단번에 페루 국제학교 영어교재에 납품하기로 계약 추진중(10만불)

[사례④ - 콜롬비아] 보광직물, 콜롬비아 군복·경찰복용 특수원단 수출   

ㅇ 다품종 소량생산, 특수원단으로 해외시장 진출 추진
 - 보광직물은 다품종소량생산 시스템을 갖추고 대학병원 근무복, 환자복 등 다양한 공공기관 수요에 맞는 기능과 디자인을 신속히 제공
 - 난연, 향균 등 기능성 특수원단을 개발하였으며, 품질 테스트 및 납품 조건이 까다로운 특수복 시장을 집중 공략 중

ㅇ 품질보다는 신뢰문제로 망설이는 바이어

 - 중남미 특수복 시장 진출을 위해 무역사절단에 참가, 콜롬비아에 여섯 번 방문하였으며 품질에 만족하는 바이어를 다수 발굴
 - 특수복은 1~2회 상담만으로는 뚫기 어려운 시장으로, 산업현장에 따라 필요로 하는 규격이 다르고, 장기간 품질 테스트 기간 필요
 - 따라서, 동사 제품의 품질에 만족하는 바이어는 많았으나, 최종 구매 결정까지 긴 시간 소요

ㅇ 경제사절단으로 수출 결정력 제고 : 2건 총 40만불 수출 가시화
 - 바이어들은 정상수행 경제사절단에 포함된 기업은 한국 대표기업이라는 신뢰감을 갖고 있어 구매 결정을 앞당기는 요인으로 작용
   (금번에 1건 10만불 MOU, 1건 30만불 계약서 작성중)
  - 금번 사절단 방문 일주일 전(4.10) KOTRA 보고타 무역관의 도움으로 바이어와 사전 화상 상담을 진행, 문제를 사전 조율한 것도 성공요인
 - 이외 처음 만난 바이어 역시 첫 상담에서 이례적으로 장기 협력 의사를 밝히며 초도 구매에 대한 견적을 요청하는 등 예전과 다른 반응
 - 일단 1차 납품이 시작되면 향후 수출액이 대폭 확대될 것으로 기대

[사례⑤ - 페루] 이화다이아몬드, 2.5억 달러 중남미 광산공구 시장 신규진출 성공 

ㅇ 다이아몬드 공구 시장, 국내 선두주자   
  - 동사는 자동차, 건설, 반도체, 디스플레이, 기계부품, 항공, 태양광 등 각 분야에서 사용되는 단단한 물질을 절단, 연마, 천공하는데 필요한 공구를 다이아몬드를 활용하여 제조 
 - 산업별로 쓰이는 자재와 가공형태가 달라 가공 방식과 기술의 발전, 가공피삭재 등에 따라 맞춤형 공구 생산

ㅇ 연간 중남미 수출액 1,000만불에도 여전히 낯선 시장 
  - 이화다이아몬드는 기존의 인지도를 활용하여 중남미 시장에 진출 
    * 20년 전부터 중남미 전시회 참가, 바이어의 소개 등을 통해 건설, 자동차 분야의 구매 요청이 많았으며, 연 1.5억불의 수출 중 중남미 시장이 5% 차지
 - 그러나, 주로 제조업용 공구에 한정, 광산공구 시장에서는 경험 부족
   * 전세계 광산공구 시장에서 중남미 비중은 35%, 2.5억불 규모이며, 미국, 캐나다 광산공구 업체가 시장을 장악

ㅇ 페루 광산공구 시장 진출의 걸림돌인 업계 인지도 문제, 정상외교 덕에 극복

 - KOTRA 지사화, 월드챔프 등 지원사업을 통해 광산공구 해외 바이어 발굴에 나섰으나, 미.캐 등의 시장 선점으로 진입에 어려움
 - 신규 시장 진출시 낮은 인지도 문제로 고전하였지만 금번 상담회를 계기로 중남미 광산공구 시장에 성공적으로 진출 (155만불 계약)
  * 지속적으로 새로운 산업의 신규 공구 수요를 발굴하여 적용 제품을 개발해야 하는 이화다이아몬드에게 중남미 광산공구 시장 진출은 필수적 

[사례⑥ - 페루] 피앤이시스템즈, 에콰도르 전기차 충전기 인프라 구축

ㅇ 전기자동차 경쟁력의 핵심, 급속 충전기      

 - 피앤이시스템즈는 전기차의 가장 큰 문제인 충전 속도를 개선하기 위해 고출력 시스템을 갖춘 급속 충전기 개발

ㅇ 에콰도르의 전기자동차 인프라에 한국 충전기 도입
 - 에콰도르 정부는 대기오염 개선을 위해 2016년까지 전기자동차 15,000대를 도입하는 진흥정책 발표
    * 국영 우체국 배달차량을 전기차로 교체, 전기자동차 도입 확대 등 추진 
 - 에콰도르 최대기업 엘후리 그룹이 정부정책에 맞춰 충전 인프라 구축사업에 나서면서 美, 伊, 日, 中 업체 등 8개사를 접촉해왔으며, KOTRA를 통해 만난 피앤이시스템즈를 우선 협상 대상자로 선정(‘15.4월초)

ㅇ 제3국 ‘甲’까지 달려오게 만드는 정상외교 경제사절단
 - 피앤이시스템즈가 중남미 정상방문 경제사절단에 포함되어 KOTRA가 동사실을 엘후리사에게 알리자, 엘후리사는 페루를 방문하여 피앤이시스템즈와 구매 협상을 진행.
  - 엘후리사는 구매자 입장에서 피앤이시스템즈를 에콰도르에 불러 협상을 진행할 수도 있었지만, 인근국 페루까지 달려와 협상을 진행함.
   ※ 엘후리사는 기존에 피앤이시스템즈와 협력관계에 있는 한전(경제사절단 참가)과도 별도 면담, 전기자동차 충전기 협력 방안 협의
 - 엘후리사는 “기술적 안정성이 중요한 인프라 사업에서는 파트너의 신뢰도가 중요한데, ①그간 여러 번 정부기관(KOTRA)에서 추천한 한국기업들이 대체로 믿을 수 있는 업체들이었고, ②특히, 정상을 수행하는 경제사절단에 포함된 업체는 더욱 신뢰할 수 있었다”라고 함.
 -양사는 상담회 현장에서 급속충전기 샘플을 구매하기 위한 MOU(15.8만불)를 체결하고, 향후 샘플에 문제가 없으면 엘후리사가 3,000만불 규모의 프로젝트에 참여하는 방안을 협의해 가기로 했음.

[사례⑦ - 칠레] 현대기계공업, 정상외교 타고 세계시장 진출 계기 마련

ㅇ 제주도에서 만드는 중소기업 선박엔진

- 현대기계공업은 어선수요가 많은 제주도에서 창업하여 19년째 선박  추진용 엔진, 발전기용 엔진, 산업용 엔진 등 다양한 엔진 생산 중
 - 소형 선박용 엔진세트 생산에 주력

ㅇ 적극적인 마케팅과 신속한 대응으로 글로벌 기업과 거래 성사

 - 해외진출을 위해 KOTRA를 통해 만난 현지 유력 벤더인 ‘A’사와 베네수엘라에 소형 선박엔진 수출을 시작함
 - ‘A’사와 거래 시작한 초기에는 연평균 몇 십만 불 규모의 소량 주문에 불과했으나 다양한 요구조건에 대한 신속한 대응과 기술지도를 통해 양사 간의 신뢰와 품질에 대한 믿음을 구축함.
 - 거래 3년차에 들어 ‘A’사 제안으로 세계 4대, 베네수엘라 최대 정유사인 페데베사(PDVSA)에 선박엔진 납품이 성사되었으며 지난 5년간 ‘A’사와의 거래를 통해 600만불의 수출 성과를 달성함

ㅇ 베네수엘라 바이어 칠레까지 날아와, 선수금까지 지급
 - 정상외교로 글로벌 브랜드 제치고 한번에 세계시장으로 날다
 - ‘A’사에서는 베데베사가 보유한 4,000여개 선박에 대한 엔진교체수요와 신규 선박엔진에 대한 공급계약을 기존 미국, 독일기업에서 조달해왔으나,
  - 현대기계공업이 이번 경제사절단으로 중남미 방문을 한다는 소식을 듣고 1,500만불의 공급계약을 제시하며, 계약금으로 355만불을 선지급함
 - 이외에도 ‘A’사가 세일즈네트워크를 확보하고 있는 남미 및 미국(마이애미 거점) 시장으로 수출시장을 확대하자는 제안을 제시함에 따라 세계시장 진출협력 MOU도 체결할 예정임.

[사례⑧ - 칠레] 커피 종주국인 중남미에 한국산 커피 진출 계기 마련

ㅇ 중남미에서 수입한 커피원료를 한국에서 가공하여 재수출

 - 칠레 상담회에서 만난 대형 유통점 벤더 ‘A’사는 네슬레가 독점하고
   있는 칠레 커피시장에 진입코자 경쟁력 있는 제품 공급선을 찾고
   있던 중 알리바바에서 한국맥널티의 제품 다양성을 인식한 이후, 상담 기회를 모색하던 차였음.
  - 이런 상황에서 한국맥널티사가 칠레에 경제사절단으로 방문한다는 소식을 접하고 1:1 상담회에 참여하면서 처음 상담을 하게 되었음
 - 커피믹스 패키징 방식이 혼합형인 네슬레와는 달리 커피, 설탕 등이 분리된 패킹방식에 시장성을 발견하고 ‘A’사는 바로 샘플오더를 하여 테스트 마케팅을 하기로 결정함
 - 또한 한국으로부터 커피 자동판매기를 수입하여 유통하는 B사는
   자판기와 함께 커피원료를 포함하여 공급키로 하고 5만달러 상당의 수출계약을 추진하기로 함

ㅇ 양질의 커피원료 확보를 위해 콜롬비아에서는 커피 농장 투자와 기술？인력교류 추진

 - 한국맥널티사는 콜롬비아, 브라질에서 생두를 수입하여 가공하여    커피 완제품을 제조하여 원두커피, 인스턴트커피 등 다양한 제품을 만들어 수출하고 있음
 - 이번 첫 방문지인 콜롬비아에서는 커피 농장에 대한 투자와 커피 기술 및 전문 인력의 교류확대를 추진하는 등 FTA를 활용한 글로벌 밸류체인 활용방안을 상담한 바 있음

[사례⑨ - 칠레] 아이센스사, 경제사절단 참여를 인지도 제고 기회로 활용

ㅇ 혈당측정기, 안데스 시장 공략의 거점 칠레부터 !

 - 아이센스사는 혈당측정기 전문회사로, 국내 선두권 시장점유율을 기록하고 있으며, 뉴질랜드 국가입찰에도 성공하여 독점 납품중
 - Roche, Johnson&Johnson 등 유럽？미국 브랜드가 장악한 칠레에 가격대비 우수한 품질을 인정받아 칠레 3대 드럭스토어인 ‘I’사 입점
   * ‘I’사 : 매장 수 442개, 연 매출액 약 16억 달러

ㅇ 민간의료보험(Isapre) 시장 진출로 칠레시장 확대 가능성 커져

 - 민간보험회사는 가격대비 우수한 품질의 제품을 찾는다는 점에 착안하여, 보험사 협력 상품(Vademacum) 등록
  * C사 보험가입자들이 아이센스 제품을 구입할 경우 보험적용 가격으로 구입 가능하며, 정부의 80개 중증질병 지원 프로그램(AUGE)을 통해 무료 혈당측정기 지급시 아이센스 제품 활용
 - 보험혜택 적용 가능한 제품으로 등록되었으나 아직 낮은 인지도로 실제 구매율은 저조

ㅇ 정상외교 기회를 신뢰받는 기업 이미지 구축의 기회로 활용

 - 의료기기 시장 후발주자의 공통 애로사항인 낮은 브랜드 인지도 문제를 해결하기 위해 정상 수행 경제사절단 방문을 절호의 기회로 활용, CSR 활동* 적극 전개
   * 지역사회 공헌을 통한 현지 친화적 브랜드 이미지 구축을 위해 1:1 상담회 개최시 현지 병원에 혈당측정기 100세트를 기부하는 CSR 활동 전개
 - 품질이 중요한 고부가가치 제품을 판매하는 시장에서는 인지도 제고가 중요한데, 이번 경제사절단 참여로 인지도가 제고의 기회를 마련함
 - CSR 활동 등 적극적인 회사 알리기 노력으로 금번 상담회시 소정의  계약 성과도 있었음 (금액미공개)